סגור
שלום אורח התחבר לאתר
פורומים
נתח שוק וצרכנות

פסיכולוגיה צרכנית: מהי וכיצד תוכלו להשתמש בה דווקא לטובתכם?

מה גורם לנו לקנות יותר ממה שאנו צריכים בפועל ומהר מהמתוכנן ואיך בכל זאת נוכל להשתמש במניעים הפסיכולוגיים המופעלים עלינו, דווקא לטובתנו? הישארו איתנו

אנחנו אוהבים לחשוב על עצמנו כצרכנים נבונים, כאלו שלא יבצעו רכישות גדולות מבלי לבצע השוואת מחירים ולבדוק את התנאים אבל בחיי היומיום, כשבכל רגע נתון מופעלת עלינו מניפולציה פסיכולוגית כזו או אחרת, אנחנו פשוט קונים יותר: יותר ממה שתכננו וממה שאנחנו באמת צריכים. זה קורה כשאנחנו מסתובבים עם עגלה בסופר, אפילו עם רשימת קניות מסודרת ומוסיפים פריט המוצע במחיר חד פעמי, כזה מיותר כי החלטתם להתפנק או אחד שאימצתם בעודכם מחפשים מוצר מהרשימה שעבר מהמדף הקבוע למקום אחר.

בשעה שבשנה האחרונה עבר ענף הקניות בישראל מהפכה כשרכישה מקוונת עקפה את זו שמהחנויות הפיזיות, נציג בשורות הבאות כמה מהמניעים הפסיכולוגיים שהביאו לכך ומשפיעים רבות על קבלת ההחלטות שלנו לקנות יותר בתחומים שונים – גם בימים שאינם ״חגי קניות״ רשמיים וכיצד תוכלו לנצלם גם לטובתכם.

צרכן דיגיטלי חכם ואימפולסיבי

בעידן הדיגיטלי שבו אנו חיים וצורכים, מספקת לנו המרשתת כר נרחב לביצוע סקר שוק מעמיק, להשוות מחירים ותנאים ולקרוא את כל האותיות הקטנות. ואכן, ברכישות בסכומים גבוהים אנחנו מקדישים את הזמן הנדרש כדי לעשות זאת, בין אם מדובר בחופשה משפחתית בחו״ל, ברכישת תנור חדש למטבח או בכזו של ביטוח רכב מתאים – עד שנמצא את העסקה הטובה והמתאימה ביותר עבורנו ומבלי לבצע קנייה אימפולסיבית.

יחד עם זאת, אנו עשויים להיתקל בלא מעט מניעים פסיכולוגיים שיכולים להסיט אותנו מהמסלול ולעודד הוספה של המוצר באופן מיידי לסל. ״לקוחות שרכשו פריט זה רכשו גם…״, ״רב מכר חמישה שבועות ברציפות״ או ״87% מהלקוחות בחרו בפריט זה בקטגוריה זו״ – אלו רק כמה דרכי ניסוח שמטרתם להעביר לצרכן שלפניו מוצר או שירות שנבדק ואושר על-ידי ההמון וכי אין סיבה להמשיך להתלבט. בהיותונו יצורים קונפורמיסטיים הזקוקים לאישורים חברתיים, יותר פשוט ונוח עבורינו להוסיף לעגלת הקניות מוצר שנרכש כל-ידי רבים.

דרך אחרת היא לעורר בנו חשש ממחסור. ״מלאי מצומצם״, ״פריטים אחרונים״, ״חדר אחרון במלון לתאריכים שבחרת״ – משפטים אלו מציירים בראשנו שעון חול האוזל במהירות (ולעיתים מוצג בפנינו שעון-דיגיטלי הסופר לאחור עד פקיעת מחיר המבצע) ואם לא נשלים את הקניה במהרה, אנו עלולים להתחרט על כך. בין אם מדובר בטי-שירט או בכרטיס טיסה לאירופה, הידיעה שאלו עשויים לאזול מהמלאי בקרוב, הופכת אותם לאקזוטיים ויקרי-ערך ותחושת הפחד מהחמצה (Fear of Missing Out- FOMO), מעוררת חשש ממחסור שמביא אותנו להשלים את הקנייה.

ציר זמן ההמתנה

כשהמטרה היא לגרום לנו לקנות כמה שיותר ומהר (אך לא מהר מדי), מופעלות עלינו אסטרטגיות נוספות שנועדו לרכך את ה״כאב״ הכרוך בהוצאה הכספית. שימוש ב״מספרי קסם״, תמחורם של מוצרים בסכומים המסתיימים ב-9 והדגשת המחיר הישן או גובה ההנחה, מקלים עלינו את המפגש בין הסכום הנקוב לאזורי הכאב במוח.

זאת ועוד, בעודכם מחפשים אחר מוצר במרשתת, לזמן ההמתנה לתוצאות ישנה השפעה על סיכוייכם להשלים את הרכישה. תוצאות שתיטענה לאט מדי למשל, תעלנה את לחץ הדם ואילו כאלו שזמן טעינתן מהיר יותר יכולות לעורר מעין חשד, כאילו מנוע החיפוש לא התאמץ מספיק כדי למצוא עבורכם את זו הטובה ביותר. מספר השניות המדויק הוא זה שמוצא את האיזון ואם הוא עטוף באלמנט גרפי כמו ״ספינר״, יתכן ותתעורר בכם תחושה שמישהו – ולא אלגוריתם חכם כלשהו, מחפש עבורנו את העסקה הטובה מכולן.

ישראלים לא אוהבים לצאת פראיירים, כשתשלום נפרד עבור שירות כמו משלוח לדוגמה, עלול להוביל לנטישת עגלת הקניות. חנות המציעה משלוחים חינמיים תעורר בנו את התחושה שאנו אכן מבצעים עסקה טובה, גם אם בפועל המחירים מגלמים בתוכם את עלות המשלוח שכן מה שאנחנו לא רואים, מכאיב לנו.

עכשיו כשאתם מודעים קצת יותר למניעים הפסיכולוגיים המשפיעים רבות על התנהגותנו כצרכנים, ודאי תדעו כיצד להשתמש בהם לטובתכם. בין אם מדובר ברכישת ביטוח רכב אונליין או במחשב חדש, קחו לכם את הזמן לביצוע סקר שוק וקבלת החלטה מושכלת, ואם מדובר בכאלו שבסכומים נמוכים יותר, הימנעו מקניות אימפולסיביות של פריטים שאינם זקוקים להם באמת – ואולי גם לא באמת רוצים.

פורומים

שוק ההון הישראלי אמריקאי
ביומד גז ונפט
מעו"ף ניתוח טכני
תעודות סל שווקים עולמיים